おはようございます。
茨木市の税理士、三松です。
毎年、お客様には売上目標を立てましょうというお話をさせていただいています。
目標を立てることで、事業に対する熱意が変わるからです。
しかし、目標を立ててもそれを達成するために行動しないと意味がありません。
今回は、目標を達成するための行動計画の考え方とそれを実行するためのヒントをお伝えいしたいと思います。
目標数字の単位を細分化してみましょう！
ある飲食店で当期の売上が3,600万円で、翌期は4,200万円の売上目標を経営計画で立てたとします。
600万円の売上アップです。これだけ聞くとけっこう大変そうな感じがしますね。
「売上を６００万円もアップできるかな？」、「かなり仕事がハードになるんじゃないかな？」
社長さんの不安の声が聞こえてきそうです。
そんな社長の不安を吹き飛ばす方法が単位の細分化です。
大きな数字は、１単位当たりに換算して、細分化することで見えてくることがあります。
先ほどの飲食店の例で見ていきましょう。
まずは1ヶ月当たりの売上を計算します。
3,600万円 ÷ 12ヶ月 ＝ 300万円 と算出されます。
今期の売上は１ヶ月あたり３００万円だったことがわかります。
次に1日当たりの売上高を計算してみましょう。
営業日が25日だったとしたら
300万円 ÷ 25日 ＝ 12万円 となります。
１日当たりの売上高がわかれば、次にお客様１人当たりの売上高、つまり客単価を計算してみます。
1日当たり12万円の売上 1日の来店客数は１２０人
12万円 ÷ 120人＝1,000円
お客様１人当たりの客単価は1,000円ということになります。
ここから、売上目標をどう達成するか、つまり行動計画について考えていきます。
仮に客単価を、1,200円に増やせば売上はどのように変わるでしょうか？
1,200円×120人×25日×12月 ＝4,320万円
なんと、目標売上をあっさり超えてしまいました！
「売上６００万円も増やさないと」と思っていたのが、客単価を200円アップすれば達成することがわかります。
「デザートのセットメニューを考える」、「ドリンクをもう一杯すすめてみる」、「ラストオーダーでもう一品注文を取る」など、客単価を上げるための対策をいろいろ出し合うことができるのではないでしょうか。
しかも、「６００万円アップやと無理かなー」と思っていたのが、「200円アップなら頑張ってみよう」と気持ちのうえでもかなり楽になるのではないでしょうか。
数字のマジックではありませんが、目標数字を細分化することで目標達成に向けた行動計画を考えることができます。
目標数字を細分化して具体的な対策を考える
先ほどの例では客単価で考えましたが、来店客数で行動計画を考えることができます。
来店客数で細分化すれば、あと何人増やせば売上目標に到達できるというのが見えいてきます。
先ほどと同じ例で見ていきましょう。
まずは、1ヶ月当たりの目標売上を計算します。
目標売上 4,200万円 ÷ 12ヶ月 ＝350万円
目標売上を達成するためには、1ヶ月350万円の売上が必要なことがわかります。
次に、1日当たりの目標売上です。
350万円 ÷ 25日 ＝14万円
1日14万円の売上が必要なことがわかります。
最後に目標とする来店客数です。
14万円 ÷ 1,000円（客単価）＝140人
現状の来店客数が120人なので、あと20人増やさないと目標売上が達成できないことがわかります。
漠然と売上６００万円増やすことを考えるより、１日当たりの来店客数を２０人増やすことを考える方がいろいろな対策を考えることができ行動計画に移しやすいのではないでしょうか。
一日当たり、あと数人だなと思えれば、必死で対策も考えますし、やる気も出てきます。
また、来店客数が伸び悩んでいれば、客単価のアップを検討することができます。
もちろん、両方のアップに取り組むことも可能です。
客単価のアップは200円は厳しいから１００円アップで、その分、来店人数を一日当たり10人増やそうといった感じです。
目標を細分化することで現場レベルでの対策がいろいろな対策を考えることができます。
行動計画を実行することが重要
売上目標や利益目標といった経営計画書を作成しても、目標を達成するための行動計画を考えて実行しなければ絵に描いた餅になってしまいます。
目標を数字に落とし込めても、この行動計画の実行までになるとハードルがあがってしまう中小企業が多いのではないでしょうか。
漠然とした売上目標に対して、どう取り組んでいけばいいかわからなくなってしまうからだと思います。
今回の例示のように、目標売上を細分化することで、行動計画を考えやすく、そして実行しやすくなっていきます。
経営計画は達成するために行動して意味があります。
たとえ、目標売上を達成できなかったとしても、行動することで何か得られるものがあるはずです。
それを、次の目標に対して行動していけば、きっと業績は良くなるはずです。
目標数字を細分化することで、経営計画を達成するための行動計画を実行するきっかけになって欲しいです。
まとめ
目標数字を細分化することをお伝えしましたが、客単価や来店客数を増やすことも、そんなに簡単なことではないと思います。
ただ漠然と売上６００万円増加させるといった事を考えるよりは、細分化することで目標金額が小さくなり、具体的な行動計画を考えることができると思います。
ぜひ、経営計画を立てたときは、目標数字を細分化して、行動計画を考えて、それを実行していきましょう。